Seuil de rentabilité : la formule, trois cas chiffrés et ce qui le fait bouger

Un atelier de menuiserie facture 900 000 euros par an et dégage 18 000 euros de résultat. Son dirigeant envisage un second commercial, à 55 000 euros chargés. Question simple : combien faudra-t-il vendre de plus pour que cette embauche ne coûte rien ? La réponse tient en une division, celle du seuil de rentabilité. Et elle surprend souvent.

La formule, telle que la donne Bpifrance Création

Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires hors taxes à partir duquel l’entreprise couvre toutes ses charges, fixes et variables. À ce niveau, elle ne gagne rien et ne perd rien. Au-dessus, chaque euro vendu dégage un bénéfice ; en dessous, une perte.

La fiche de Bpifrance Création, publiée en septembre 2026, le calcule en trois temps :

1. la marge sur coûts variables, c’est-à-dire le chiffre d’affaires HT moins les charges variables ;
2. le taux de cette marge, en la divisant par le chiffre d’affaires ;
3. le seuil, en divisant les charges fixes par ce taux.

Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables

L’exemple de la fiche est celui d’un commerce d’équipements sportifs : 120 000 euros de chiffre d’affaires, 48 000 euros de charges variables, 36 000 euros de charges fixes. La marge sur coûts variables vaut 72 000 euros, soit 60 % du chiffre d’affaires. Le seuil est donc de 36 000 ÷ 0,60 = 60 000 euros HT. Avec un prix moyen de 80 euros, cela fait 750 articles à vendre.

Le point mort, ou le seuil mis au calendrier

Le seuil dit combien vendre. Le point mort dit quand on y arrive, si l’activité est régulière sur l’année. On rapporte le seuil au chiffre d’affaires prévu, puis on multiplie par le nombre de jours de l’exercice :

Point mort = seuil ÷ chiffre d’affaires × 365

Dans l’exemple, 60 000 ÷ 120 000 × 365 = 182,5 jours. Le commerce commence à gagner de l’argent vers le 183e jour, début juillet pour un exercice calé sur l’année civile. Tout ce qui se vend ensuite est du bénéfice, avant impôt.

Une entreprise saisonnière doit refaire ce calcul mois par mois : un camping ou un fabricant de jouets n’atteint pas son point mort au milieu de l’année. Le plan de trésorerie mensuel est alors le bon outil.

Trois cas de PME, trois lectures

Le même calcul ne raconte pas la même histoire selon la structure de coûts. Trois profils, montants arrondis, pour voir ce qui change.

Le négoce a peu de marge par euro vendu : chaque point de remise accordé se paie très cher. L’atelier a une marge correcte mais des charges fixes lourdes, machines et salaires ; sa marge de sécurité de 4 % signifie qu’une baisse de 36 000 euros de ventes efface le bénéfice. Le bureau d’études vit presque entièrement de charges fixes, ses ingénieurs : au-dessus du seuil, chaque contrat est très rentable, en dessous, les pertes arrivent vite.

C’est le cas de l’atelier du début. Le commercial supplémentaire ajoute 55 000 euros de charges fixes. Avec un taux de marge de 50 %, il faut 110 000 euros de ventes en plus pour les couvrir. Si le commercial en rapporte 80 000 la première année, l’embauche coûte 15 000 euros de résultat. Ce n’est pas une raison de renoncer, c’est une raison de prévoir la montée en charge et de la financer.

Le tri des charges, là où tout se joue

La division est facile. Le tri ne l’est pas. Quelques cas qui reviennent :

• Un commercial payé en fixe plus commission : le fixe va dans les charges fixes, la commission dans les variables.
• L’énergie d’un atelier : la part qui suit les heures machine est variable, l’abonnement et le chauffage des locaux sont fixes.
• La sous-traitance : variable si elle est commandée affaire par affaire, fixe si c’est un contrat annuel au forfait.
• Les intérêts d’emprunt et les amortissements : fixes.

Un tri approximatif déplace le seuil de plusieurs dizaines de milliers d’euros. Le plus sûr est de partir du grand livre du dernier exercice avec l’expert-comptable, poste par poste, une fois par an.

Ce qui fait bouger le seuil

Trois mouvements le déplacent, et ils n’ont pas le même poids.

Une hausse de prix améliore le taux de marge sans toucher aux charges fixes. Dans l’exemple de Bpifrance Création, 5 % de hausse sur le prix fait passer le chiffre d’affaires à 126 000 euros pour les mêmes quantités. Le taux de marge monte à 61,9 % et le seuil descend à 58 160 euros environ. Le résultat gagne 6 000 euros, soit exactement la hausse, puisque rien d’autre ne bouge. Reste à vérifier que les clients suivent, ce que traite notre article sur l’augmentation des prix.

Une hausse de volume ne change ni le taux de marge ni le seuil : elle éloigne le chiffre d’affaires du seuil, donc augmente la marge de sécurité. Mais elle augmente aussi les stocks et les créances clients, ce qui pèse sur la trésorerie : c’est le sujet du calcul du BFR.

Une hausse des charges fixes, embauche, local, machine, relève le seuil d’autant de fois le montant que l’inverse du taux de marge. Avec 60 % de marge, 10 000 euros de charges fixes en plus exigent 16 667 euros de ventes en plus.

Deux indicateurs à lire avec le seuil

La marge de sécurité est l’écart entre le chiffre d’affaires et le seuil. Rapportée au chiffre d’affaires, elle dit de combien les ventes peuvent baisser avant la perte. Sous 10 %, l’entreprise n’a pas de matelas.

Le levier opérationnel rapporte la marge sur coûts variables au résultat. Dans l’exemple, 72 000 ÷ 36 000 = 2 : quand le chiffre d’affaires bouge de 1 %, le résultat bouge de 2 %. Plus le levier est élevé, plus l’entreprise gagne vite quand les ventes montent, et perd vite quand elles baissent.

Le geste de la semaine

Reprenez le compte de résultat du dernier exercice, triez les charges en deux colonnes et passez les trois montants dans le calculateur de seuil de rentabilité. Puis testez le projet qui vous trotte dans la tête, embauche, hausse de prix ou nouvelle machine, avant d’en parler à la banque.